334
來源:面包板社區(qū)
2022-08-05
在銷售不斷尋找優(yōu)質(zhì)客戶的同時,,采購每天也在苦苦尋找靠譜的供應(yīng)商,那么什么樣的供應(yīng)商采購才會更喜歡呢,?其實,各個公司的采購,、各個項目的要求也許有不同的著重點,,但是總體來講,什么是優(yōu)秀的和可用的供應(yīng)商,,在采購心目中,還是有普遍的共性,。1. 供應(yīng)商的專業(yè)性是最重要的考量因素專業(yè)性當然取決于公司的規(guī)模,、行業(yè)地位和經(jīng)驗,,采購都知道總體擁有成本(TCO),與價格低但質(zhì)量,、交付和服務(wù)都不靠譜的供應(yīng)商合作其隱形成本非常大。但是,那些沒有公司背景支撐的銷售照樣可以憑借自己的專業(yè)性成為采購青睞的對象,。對于不熟悉的采購項目,采購需要依賴供應(yīng)商來獲取行業(yè),、市場和技術(shù)信息,那些能夠給予專業(yè)意見的供應(yīng)商肯定是采購的首選,。采購會判斷供應(yīng)商提供信息的專業(yè)性和客觀性,如果你在技術(shù)建議階段有幸被采購選中,,那肯定是采購心目中值得信任的供應(yīng)商,。2. 專業(yè)度之外,那些態(tài)度誠懇,、說話客觀的供應(yīng)商銷售人員更讓人信任即使被采購選中進行初期技術(shù)選型調(diào)研,,切記在體現(xiàn)你的專業(yè)深度和廣度的同時,,最好不要表現(xiàn)得急功近利,急于推銷你的公司和產(chǎn)品,。那些公司有實力但自己并不強勢、或公司雖弱勢但不卑不亢的銷售,,往往給人一種親和感,。他們很多有深厚的技術(shù)背景,,或者對行業(yè)有著多年的經(jīng)驗和深入的了解。他不會多說影響你的話,,從不做過分的引導(dǎo),,只是陳述客觀事實,給你充分自主判斷的空間,。他尊重你作為甲方的地位,,話語間保持適當?shù)慕缦蕖K湍愕膶υ捚綄嵦拐\,,仿佛你們雙方不是甲方乙方,,而是毫無利益糾葛的朋友,。3. 那些在幾次合作下來報價一直都很合理,、很實在的供應(yīng)商,肯定是采購最喜歡和傾向合作的供應(yīng)商有很多非常有實力的供應(yīng)商,,他們有很多強大的客戶,,但他們對小客戶的價格政策也非常溫和,這樣的供應(yīng)商哪個采購不喜歡,?采購為什么憎惡業(yè)務(wù)部門所謂的唯一來源,,為什么不厭其煩地進行三方比價,為什么進行成本和價格分析,,為什么不斷地試探性殺價,,因為采購的骨子里有種天性,就是花錢必須物有所值,,不喜歡被overcharge,,否則心中就沒有安全感。供應(yīng)商當然都想多賺一些利潤,,甚至每次報價還暗含著應(yīng)付采購幾輪砍價的余地,,這樣的供應(yīng)商往往在第一輪時就遭到淘汰。采購有很多的工具可以使用,,供應(yīng)商的報價是否客觀合理,,還是能很清楚地分析出來的。采購喜歡那些有錢慢慢賺,,能為長遠服務(wù)考慮的供應(yīng)商,;而最受不了的就是那些總希圖賺取超額利潤的供應(yīng)商。4. 和采購做生意,,當然要求供應(yīng)商遵循商業(yè)道德,,有規(guī)矩,有分寸合規(guī)已經(jīng)越來越成為各個公司強調(diào)的內(nèi)容,,職業(yè)道德準則(CoC),、反腐敗和商業(yè)賄賂規(guī)定(ABC),、禮品政策(Gift Policy)都是采購一進公司就得到的首要培訓(xùn)。采購的圈子也越來越小和更加透明,,別指望能夠收買采購,,通過返點利誘或小恩小惠獲取生意,很少采購能因為暫時的利益忽略了其在圈子內(nèi)的名聲,。5. 作為學(xué)習(xí)型采購,,他們喜歡那些能夠主動分享行業(yè)最新信息的供應(yīng)商這其實也要求供應(yīng)商能夠與時俱進、不斷提升其公司,、產(chǎn)品,、人員的素質(zhì)。積極主動與煩人是兩回事,,銷售可以經(jīng)常把行業(yè)內(nèi)一些有價值的信息分享給采購,,而不是簡單地詢問最近有沒有機會可以合作,。我們的禮品供應(yīng)商庫中,,有一個供應(yīng)商總是定期把他們給其他行業(yè)客戶的有創(chuàng)意的禮品發(fā)過來,后來就真有機會獲取了訂單,。給采購的信息分享,最重要要有價值,,要投其所好而不是類似群發(fā)郵件,還需要持之以恒,。6. 采購喜歡那些在合同談判中表現(xiàn)出誠意的供應(yīng)商雖然有時候采購會顯得咄咄逼人,,但是他們都知道讓供應(yīng)商賠錢不是長久的合作之道,,所以會在心理上有足夠的證據(jù)支撐一筆合理的交易時適可而止,。也許采購在價格上遇到難處和挑戰(zhàn),需要供應(yīng)商做必要的配合,。當他看到你的誠意時,,你其實已經(jīng)打動了他,即使在這次交易中你有所承讓,,長遠來講,一個被誠意打動的采購,,總不會讓供應(yīng)商吃虧,。讓步是相互的,,為采購解決問題,,供應(yīng)商其實會受益良多。我曾經(jīng)的一個供應(yīng)商,,因為在一次設(shè)計談判中忍痛多讓了5%的利,,此后在公司的監(jiān)理公司招標中,,我們也讓他們參與進來,并且其憑借實力中了標,。7. 采購為什么在不斷培育長期合作供應(yīng)商?就是因為這些供應(yīng)商能在各種情況下幫助采購解決各種問題,,尤其是那些緊急的突發(fā)事件,。采購也會遇到各種難題,,面臨很多內(nèi)部客戶的挑戰(zhàn),,很多來自公司高層的壓力,沒有一些值得信任的可以在危難緊急時頂上的供應(yīng)商,,采購的工作還真不好做。那些說到做到、不掉鏈子的供應(yīng)商,,那些能夠克服困難,、完成任務(wù)的供應(yīng)商,自然而然成為采購長期供應(yīng)商的首選對象,。8. 那些能夠站在客戶角度看問題,、不斷帶給客戶更大價值的供應(yīng)商,會受到采購的尊重和青睞我有一次見Google的銷售,,整個會談過程中,,他的重心都在體現(xiàn)如何通過他們的技術(shù)幫助客戶獲取更大的市場利益,而不是一味讓你花錢購買他們的產(chǎn)品,。這樣的供應(yīng)商,,有誰不愿意嘗試和他們合作?還有一個供應(yīng)商,,在和我們合作一段時間后,,告訴我根據(jù)我們的業(yè)務(wù)情況,他們的服務(wù)可以進行差額納稅,,這一下子讓我們每個月的臨時促銷員薪金成本減低很大一塊,。這個舉動,對供應(yīng)商來講沒有任何益處,,有時還會增加他們的麻煩,,但是他們愿意站在客戶角度去想問題,幫助客戶創(chuàng)新性地解決問題,。這樣的供應(yīng)商,,有誰不愿意和他們長期合作?9. 供應(yīng)商的靈活性,,尤其是那些服務(wù)類型的供應(yīng)商,,也至關(guān)重要一個公司中,采購也許僅是進行供應(yīng)商選擇流程中的一環(huán),,合同簽訂后供應(yīng)商服務(wù)的對象是相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門,。靠譜的小規(guī)模公司當然靈活性好一些,,他們會緊密配合客戶的要求,,在雙贏中不斷成長。但大公司中,,一個好的客戶經(jīng)理會巧妙地處理問題,,不會創(chuàng)造矛盾,而是會左右逢源,,給客戶內(nèi)部起到良好的潤滑作用,。要做到這些,需要銷售人員深入踐行,,而不僅是表面功夫,,才能在眾多的供應(yīng)商中脫穎而出,成為采購喜歡的那個供應(yīng)商?!颈疚恼碜悦姘迳鐓^(qū),,僅供交流學(xué)習(xí),侵刪,!】