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采購喜歡什么樣的供應商
來源：面包板社區(qū) 發(fā)布時間：2022-08-05 15:39
在銷售不斷尋找優(yōu)質客戶的同時,，采購每天也在苦苦尋找靠譜的供應商，那么什么樣的供應商采購才會更喜歡呢,？
其實,，各個公司的采購、各個項目的要求也許有不同的著重點,，但是總體來講,，什么是優(yōu)秀的和可用的供應商，在采購心目中,，還是有普遍的共性,。
1. 供應商的專業(yè)性是最重要的考量因素
專業(yè)性當然取決于公司的規(guī)模、行業(yè)地位和經驗,，采購都知道總體擁有成本（TCO）,，與價格低但質量、交付和服務都不靠譜的供應商合作其隱形成本非常大,。但是,，那些沒有公司背景支撐的銷售照樣可以憑借自己的專業(yè)性成為采購青睞的對象。對于不熟悉的采購項目,，采購需要依賴供應商來獲取行業(yè),、市場和技術信息，那些能夠給予專業(yè)意見的供應商肯定是采購的首選,。
采購會判斷供應商提供信息的專業(yè)性和客觀性,，如果你在技術建議階段有幸被采購選中，那肯定是采購心目中值得信任的供應商,。
2. 專業(yè)度之外,，那些態(tài)度誠懇、說話客觀的供應商銷售人員更讓人信任
即使被采購選中進行初期技術選型調研，切記在體現(xiàn)你的專業(yè)深度和廣度的同時,，最好不要表現(xiàn)得急功近利,，急于推銷你的公司和產品。那些公司有實力但自己并不強勢,、或公司雖弱勢但不卑不亢的銷售,，往往給人一種親和感。
他們很多有深厚的技術背景,，或者對行業(yè)有著多年的經驗和深入的了解,。他不會多說影響你的話，從不做過分的引導,，只是陳述客觀事實,，給你充分自主判斷的空間。
他尊重你作為甲方的地位,，話語間保持適當?shù)慕缦?。他和你的對話平實坦誠，仿佛你們雙方不是甲方乙方,，而是毫無利益糾葛的朋友,。
3. 那些在幾次合作下來報價一直都很合理、很實在的供應商,，肯定是采購最喜歡和傾向合作的供應商
有很多非常有實力的供應商,，他們有很多強大的客戶，但他們對小客戶的價格政策也非常溫和,，這樣的供應商哪個采購不喜歡,？
采購為什么憎惡業(yè)務部門所謂的唯一來源，為什么不厭其煩地進行三方比價,，為什么進行成本和價格分析,，為什么不斷地試探性殺價，因為采購的骨子里有種天性,，就是花錢必須物有所值,，不喜歡被overcharge，否則心中就沒有安全感,。
供應商當然都想多賺一些利潤，甚至每次報價還暗含著應付采購幾輪砍價的余地,，這樣的供應商往往在第一輪時就遭到淘汰,。
采購有很多的工具可以使用，供應商的報價是否客觀合理,，還是能很清楚地分析出來的,。采購喜歡那些有錢慢慢賺，能為長遠服務考慮的供應商；而最受不了的就是那些總希圖賺取超額利潤的供應商,。
4. 和采購做生意,，當然要求供應商遵循商業(yè)道德，有規(guī)矩,，有分寸
合規(guī)已經越來越成為各個公司強調的內容,，職業(yè)道德準則（CoC）、反腐敗和商業(yè)賄賂規(guī)定（ABC）,、禮品政策（Gift Policy）都是采購一進公司就得到的首要培訓,。
采購的圈子也越來越小和更加透明，別指望能夠收買采購,，通過返點利誘或小恩小惠獲取生意,，很少采購能因為暫時的利益忽略了其在圈子內的名聲。
5. 作為學習型采購,，他們喜歡那些能夠主動分享行業(yè)最新信息的供應商
這其實也要求供應商能夠與時俱進,、不斷提升其公司、產品,、人員的素質,。積極主動與煩人是兩回事，銷售可以經常把行業(yè)內一些有價值的信息分享給采購,，而不是簡單地詢問最近有沒有機會可以合作,。
我們的禮品供應商庫中，有一個供應商總是定期把他們給其他行業(yè)客戶的有創(chuàng)意的禮品發(fā)過來,，后來就真有機會獲取了訂單,。給采購的信息分享，最重要要有價值,，要投其所好而不是類似群發(fā)郵件,，還需要持之以恒。
6. 采購喜歡那些在合同談判中表現(xiàn)出誠意的供應商
雖然有時候采購會顯得咄咄逼人,，但是他們都知道讓供應商賠錢不是長久的合作之道,，所以會在心理上有足夠的證據(jù)支撐一筆合理的交易時適可而止。也許采購在價格上遇到難處和挑戰(zhàn),，需要供應商做必要的配合,。
當他看到你的誠意時，你其實已經打動了他,，即使在這次交易中你有所承讓,，長遠來講，一個被誠意打動的采購,，總不會讓供應商吃虧,。讓步是相互的,，為采購解決問題，供應商其實會受益良多,。我曾經的一個供應商,，因為在一次設計談判中忍痛多讓了5%的利，此后在公司的監(jiān)理公司招標中,，我們也讓他們參與進來,，并且其憑借實力中了標。
7. 采購為什么在不斷培育長期合作供應商,？
就是因為這些供應商能在各種情況下幫助采購解決各種問題,，尤其是那些緊急的突發(fā)事件。采購也會遇到各種難題,，面臨很多內部客戶的挑戰(zhàn),，很多來自公司高層的壓力，沒有一些值得信任的可以在危難緊急時頂上的供應商,，采購的工作還真不好做,。
那些說到做到、不掉鏈子的供應商,，那些能夠克服困難,、完成任務的供應商，自然而然成為采購長期供應商的首選對象,。
8. 那些能夠站在客戶角度看問題,、不斷帶給客戶更大價值的供應商，會受到采購的尊重和青睞
我有一次見Google的銷售,，整個會談過程中,，他的重心都在體現(xiàn)如何通過他們的技術幫助客戶獲取更大的市場利益，而不是一味讓你花錢購買他們的產品,。這樣的供應商,，有誰不愿意嘗試和他們合作？
還有一個供應商,，在和我們合作一段時間后,，告訴我根據(jù)我們的業(yè)務情況，他們的服務可以進行差額納稅,，這一下子讓我們每個月的臨時促銷員薪金成本減低很大一塊,。
這個舉動，對供應商來講沒有任何益處,，有時還會增加他們的麻煩,，但是他們愿意站在客戶角度去想問題，幫助客戶創(chuàng)新性地解決問題,。這樣的供應商,，有誰不愿意和他們長期合作？
9. 供應商的靈活性,，尤其是那些服務類型的供應商,，也至關重要
一個公司中，采購也許僅是進行供應商選擇流程中的一環(huán),，合同簽訂后供應商服務的對象是相應的業(yè)務部門,。靠譜的小規(guī)模公司當然靈活性好一些,，他們會緊密配合客戶的要求,，在雙贏中不斷成長。但大公司中,，一個好的客戶經理會巧妙地處理問題,，不會創(chuàng)造矛盾，而是會左右逢源,，給客戶內部起到良好的潤滑作用,。
要做到這些，需要銷售人員深入踐行,，而不僅是表面功夫,，才能在眾多的供應商中脫穎而出，成為采購喜歡的那個供應商,。
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