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來源:面包板社區(qū)
2022-08-05
在銷售不斷尋找優(yōu)質(zhì)客戶的同時(shí),,采購每天也在苦苦尋找靠譜的供應(yīng)商,,那么什么樣的供應(yīng)商采購才會(huì)更喜歡呢,?其實(shí),各個(gè)公司的采購,、各個(gè)項(xiàng)目的要求也許有不同的著重點(diǎn),,但是總體來講,什么是優(yōu)秀的和可用的供應(yīng)商,,在采購心目中,,還是有普遍的共性,。1. 供應(yīng)商的專業(yè)性是最重要的考量因素專業(yè)性當(dāng)然取決于公司的規(guī)模、行業(yè)地位和經(jīng)驗(yàn),,采購都知道總體擁有成本(TCO),,與價(jià)格低但質(zhì)量,、交付和服務(wù)都不靠譜的供應(yīng)商合作其隱形成本非常大,。但是,那些沒有公司背景支撐的銷售照樣可以憑借自己的專業(yè)性成為采購青睞的對(duì)象,。對(duì)于不熟悉的采購項(xiàng)目,,采購需要依賴供應(yīng)商來獲取行業(yè)、市場(chǎng)和技術(shù)信息,,那些能夠給予專業(yè)意見的供應(yīng)商肯定是采購的首選,。采購會(huì)判斷供應(yīng)商提供信息的專業(yè)性和客觀性,如果你在技術(shù)建議階段有幸被采購選中,,那肯定是采購心目中值得信任的供應(yīng)商,。2. 專業(yè)度之外,那些態(tài)度誠懇,、說話客觀的供應(yīng)商銷售人員更讓人信任即使被采購選中進(jìn)行初期技術(shù)選型調(diào)研,,切記在體現(xiàn)你的專業(yè)深度和廣度的同時(shí),最好不要表現(xiàn)得急功近利,,急于推銷你的公司和產(chǎn)品,。那些公司有實(shí)力但自己并不強(qiáng)勢(shì)、或公司雖弱勢(shì)但不卑不亢的銷售,,往往給人一種親和感,。他們很多有深厚的技術(shù)背景,或者對(duì)行業(yè)有著多年的經(jīng)驗(yàn)和深入的了解,。他不會(huì)多說影響你的話,,從不做過分的引導(dǎo),只是陳述客觀事實(shí),,給你充分自主判斷的空間,。他尊重你作為甲方的地位,話語間保持適當(dāng)?shù)慕缦?。他和你的?duì)話平實(shí)坦誠,,仿佛你們雙方不是甲方乙方,而是毫無利益糾葛的朋友,。3. 那些在幾次合作下來報(bào)價(jià)一直都很合理,、很實(shí)在的供應(yīng)商,肯定是采購最喜歡和傾向合作的供應(yīng)商有很多非常有實(shí)力的供應(yīng)商,,他們有很多強(qiáng)大的客戶,,但他們對(duì)小客戶的價(jià)格政策也非常溫和,,這樣的供應(yīng)商哪個(gè)采購不喜歡?采購為什么憎惡業(yè)務(wù)部門所謂的唯一來源,,為什么不厭其煩地進(jìn)行三方比價(jià),,為什么進(jìn)行成本和價(jià)格分析,為什么不斷地試探性殺價(jià),,因?yàn)椴少彽墓亲永镉蟹N天性,,就是花錢必須物有所值,不喜歡被overcharge,,否則心中就沒有安全感,。供應(yīng)商當(dāng)然都想多賺一些利潤,甚至每次報(bào)價(jià)還暗含著應(yīng)付采購幾輪砍價(jià)的余地,,這樣的供應(yīng)商往往在第一輪時(shí)就遭到淘汰,。采購有很多的工具可以使用,供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是否客觀合理,,還是能很清楚地分析出來的,。采購喜歡那些有錢慢慢賺,能為長遠(yuǎn)服務(wù)考慮的供應(yīng)商,;而最受不了的就是那些總希圖賺取超額利潤的供應(yīng)商,。4. 和采購做生意,當(dāng)然要求供應(yīng)商遵循商業(yè)道德,,有規(guī)矩,,有分寸合規(guī)已經(jīng)越來越成為各個(gè)公司強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容,職業(yè)道德準(zhǔn)則(CoC),、反腐敗和商業(yè)賄賂規(guī)定(ABC),、禮品政策(Gift Policy)都是采購一進(jìn)公司就得到的首要培訓(xùn)。采購的圈子也越來越小和更加透明,,別指望能夠收買采購,,通過返點(diǎn)利誘或小恩小惠獲取生意,很少采購能因?yàn)闀簳r(shí)的利益忽略了其在圈子內(nèi)的名聲,。5. 作為學(xué)習(xí)型采購,,他們喜歡那些能夠主動(dòng)分享行業(yè)最新信息的供應(yīng)商這其實(shí)也要求供應(yīng)商能夠與時(shí)俱進(jìn)、不斷提升其公司,、產(chǎn)品,、人員的素質(zhì)。積極主動(dòng)與煩人是兩回事,,銷售可以經(jīng)常把行業(yè)內(nèi)一些有價(jià)值的信息分享給采購,,而不是簡單地詢問最近有沒有機(jī)會(huì)可以合作。我們的禮品供應(yīng)商庫中,,有一個(gè)供應(yīng)商總是定期把他們給其他行業(yè)客戶的有創(chuàng)意的禮品發(fā)過來,,后來就真有機(jī)會(huì)獲取了訂單,。給采購的信息分享,最重要要有價(jià)值,,要投其所好而不是類似群發(fā)郵件,,還需要持之以恒。6. 采購喜歡那些在合同談判中表現(xiàn)出誠意的供應(yīng)商雖然有時(shí)候采購會(huì)顯得咄咄逼人,,但是他們都知道讓供應(yīng)商賠錢不是長久的合作之道,,所以會(huì)在心理上有足夠的證據(jù)支撐一筆合理的交易時(shí)適可而止。也許采購在價(jià)格上遇到難處和挑戰(zhàn),,需要供應(yīng)商做必要的配合,。當(dāng)他看到你的誠意時(shí),你其實(shí)已經(jīng)打動(dòng)了他,,即使在這次交易中你有所承讓,長遠(yuǎn)來講,,一個(gè)被誠意打動(dòng)的采購,,總不會(huì)讓供應(yīng)商吃虧。讓步是相互的,,為采購解決問題,,供應(yīng)商其實(shí)會(huì)受益良多。我曾經(jīng)的一個(gè)供應(yīng)商,,因?yàn)樵谝淮卧O(shè)計(jì)談判中忍痛多讓了5%的利,,此后在公司的監(jiān)理公司招標(biāo)中,我們也讓他們參與進(jìn)來,,并且其憑借實(shí)力中了標(biāo),。7. 采購為什么在不斷培育長期合作供應(yīng)商?就是因?yàn)檫@些供應(yīng)商能在各種情況下幫助采購解決各種問題,,尤其是那些緊急的突發(fā)事件,。采購也會(huì)遇到各種難題,面臨很多內(nèi)部客戶的挑戰(zhàn),,很多來自公司高層的壓力,,沒有一些值得信任的可以在危難緊急時(shí)頂上的供應(yīng)商,采購的工作還真不好做,。那些說到做到,、不掉鏈子的供應(yīng)商,那些能夠克服困難,、完成任務(wù)的供應(yīng)商,,自然而然成為采購長期供應(yīng)商的首選對(duì)象。8. 那些能夠站在客戶角度看問題,、不斷帶給客戶更大價(jià)值的供應(yīng)商,,會(huì)受到采購的尊重和青睞我有一次見Google的銷售,,整個(gè)會(huì)談過程中,他的重心都在體現(xiàn)如何通過他們的技術(shù)幫助客戶獲取更大的市場(chǎng)利益,,而不是一味讓你花錢購買他們的產(chǎn)品,。這樣的供應(yīng)商,有誰不愿意嘗試和他們合作,?還有一個(gè)供應(yīng)商,,在和我們合作一段時(shí)間后,告訴我根據(jù)我們的業(yè)務(wù)情況,,他們的服務(wù)可以進(jìn)行差額納稅,,這一下子讓我們每個(gè)月的臨時(shí)促銷員薪金成本減低很大一塊。這個(gè)舉動(dòng),,對(duì)供應(yīng)商來講沒有任何益處,,有時(shí)還會(huì)增加他們的麻煩,但是他們?cè)敢庹驹诳蛻艚嵌热ハ雴栴},,幫助客戶創(chuàng)新性地解決問題,。這樣的供應(yīng)商,有誰不愿意和他們長期合作,?9. 供應(yīng)商的靈活性,,尤其是那些服務(wù)類型的供應(yīng)商,也至關(guān)重要一個(gè)公司中,,采購也許僅是進(jìn)行供應(yīng)商選擇流程中的一環(huán),,合同簽訂后供應(yīng)商服務(wù)的對(duì)象是相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門??孔V的小規(guī)模公司當(dāng)然靈活性好一些,,他們會(huì)緊密配合客戶的要求,在雙贏中不斷成長,。但大公司中,,一個(gè)好的客戶經(jīng)理會(huì)巧妙地處理問題,不會(huì)創(chuàng)造矛盾,,而是會(huì)左右逢源,,給客戶內(nèi)部起到良好的潤滑作用。要做到這些,,需要銷售人員深入踐行,,而不僅是表面功夫,才能在眾多的供應(yīng)商中脫穎而出,,成為采購喜歡的那個(gè)供應(yīng)商,。【本文整理自面包板社區(qū),,僅供交流學(xué)習(xí),,侵刪,!】