相信大多數(shù)采購都認(rèn)同,，開發(fā)供應(yīng)商是整個采購工作中最重要的工作之一。甚至可以說就是最重要的工作,。為什么這么重要呢,？采購實(shí)踐表明，只有開發(fā)了優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商,，我們的交期問題,、品質(zhì)問題、成本問題,、研發(fā)問題通通都能給解決了,。但是，我們?nèi)匀贿€有大多數(shù)企業(yè)的供應(yīng)鏈體系很奇怪,，品質(zhì)人員比采購人員還多,，有龐大的檢驗(yàn)團(tuán)隊和SQE團(tuán)隊,，每年的KPI甚至還有輔導(dǎo)供應(yīng)商改善多少多少次。這有用嗎,？實(shí)踐表明,，收效甚微。理論上,，一個優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商根本不需要采購方檢驗(yàn),、不需要采購方輔導(dǎo)、不需要采購方催交期,、不需要采購方降成本,、不需要采購方推動研發(fā)。為什么,？因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的供應(yīng)商永遠(yuǎn)都比采購方本身要專業(yè),，而采購方作為使用方更多的只是反饋用戶體驗(yàn)的感受。優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商作為產(chǎn)品制造者與提供者,，理應(yīng)在采購方想到的一系列問題之前早把問題給解決了,。注意,，筆者強(qiáng)調(diào)的是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商,，不是所有供應(yīng)商。所以說,，開發(fā)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商是采購工作的主旋律,，并且永遠(yuǎn)都不要寄希望于我們的品質(zhì)人員和SQE人員去輔導(dǎo)爛的供應(yīng)商發(fā)展成為好的供應(yīng)商。那到底怎么開發(fā)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商呢,？筆者嘗試著從以下三個方面做一些闡述,。首先，深入現(xiàn)場,。開發(fā)供應(yīng)商的過程中不要偷懶省事,，一定要多做比較，深入現(xiàn)場實(shí)地考察,。在筆者看來,，我們很多的采購不是沒有比較，而恰恰是在“深入”和“現(xiàn)場”兩個環(huán)節(jié)上出了問題,。所謂深入,，就不是走馬觀花然后吃飯喝酒。在這個問題上,，筆者有過和大多數(shù)采購一樣慘痛的教訓(xùn),。曾經(jīng)去考察一家做移動電源的工廠，因?yàn)榻哟昧?，筆者在現(xiàn)場沒有察覺到供應(yīng)商竟然只有一條專門生產(chǎn)電源的生產(chǎn)線,，其它生產(chǎn)線都是做閃存盤的。后果就是合作了以后供應(yīng)商因產(chǎn)能嚴(yán)重不足而轉(zhuǎn)包第三方生產(chǎn)，從而導(dǎo)致交不了貨,、品質(zhì)不穩(wěn)定,、市場客訴一系列的問題的爆發(fā)。所謂現(xiàn)場,，就不是看PPT,，不是看企業(yè)宣傳視頻。而是必須到車間,，到倉庫,，到實(shí)驗(yàn)室，到廁所,，到這些地方去看一圈基本上就高下立判了,。筆者特別有體會的是，一個公司如果連廁所都管不好,，那這個公司一定不是我們需要的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商,。在看廁所這個細(xì)節(jié)上，中國采購商學(xué)院宮院長也多次在不同場合向我們采購人提醒過,。其次,，貨比多家。很多企業(yè)強(qiáng)制規(guī)定采購人員開發(fā)供應(yīng)商時要貨比3家,，于是,，我們很多采購人員就嚴(yán)格執(zhí)行著這個規(guī)定——比較3家。3家夠嗎,？在筆者看來,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！不僅不夠,，而且風(fēng)險還非常大,。因?yàn)檫@3家有可能就是被同一個供應(yīng)商控制的利益相關(guān)方。因此,，筆者提出,，開發(fā)供應(yīng)商時可以貨比多家，而不能局限于3家,。根據(jù)行業(yè)不同,，排摸出一定數(shù)量的潛在供應(yīng)商，可以是3家,，也可以是30家,，甚至可以是300家，然后從這當(dāng)中通過海選的方法,，甄別出最適合的3家供應(yīng)商入圍,。比較多家的結(jié)果和只局限比較3家的結(jié)果一定會有天壤之別,。總之,，采購不缺供應(yīng)商,，缺的是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，缺的是采購開發(fā)供應(yīng)商過程中的努力程度,。第三,，前三法則。什么叫前三法則,？找供應(yīng)商之前,，先看行業(yè)數(shù)據(jù)，先把行業(yè)前十的生產(chǎn)廠家找出來,，分別都是誰,。這里說的前三只是一個概念，根據(jù)我們企業(yè)自身的規(guī)模,，企業(yè)大,，找前三的廠家，企業(yè)小,，找前五的廠家,，再小的，找前十的廠家,。那有人會問,，如果前十不搭理我們怎么辦,？談判,！采購不是有一項(xiàng)重要的技能叫采購談判么？現(xiàn)在信息和大數(shù)據(jù)這么發(fā)達(dá),，任何一個行業(yè),，任何一個產(chǎn)品，不管是零部件還是OEM產(chǎn)品,，我們都可以把行業(yè)的情況了解清楚了再動手開發(fā),。如果我們沒有掌握行業(yè)的情況，就盲目的去貨比三家,，那一定是糟糕得需要品質(zhì)讓步,、需要SQE輔導(dǎo)、需要采購催貨,。開發(fā)實(shí)踐采購實(shí)踐中,，當(dāng)我們在找一些行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)想要建立合作的時候，經(jīng)常會碰到這種情況,，對方回復(fù)：不合作,！為什么不合作,？你們企業(yè)太小。沒聽說過你們企業(yè),。你們太遠(yuǎn),。等等?？傊褪潜痪芙^了,。遇到這種情況我們大多數(shù)采購的做法簡單粗暴：直接放棄。因?yàn)樽鳛椴少彿脚隽艘槐亲踊?，受不了這個氣,，通常只有買方拒絕賣方，哪有賣方拒絕買方,？因此,，碰到這樣的企業(yè)，筆者反倒建議,，一定要嘗試著和對方建立合作,。這個時候就要發(fā)揮像銷售人一樣百折不撓的精神與勇氣了。被拒絕了,，接著找他,。不行，再找他們更高的負(fù)責(zé)人甚至老板,，前面拒絕我們的那個人可能只是個業(yè)務(wù)員甚至只是個前臺,，他是按公司章程辦事，但沒有哪一個企業(yè)的老板是拒絕業(yè)務(wù)的,。找到老板怎么辦,？談判！這個時候我們的身份就不是一般采購人員,，我們是買方的全權(quán)代表,。有人會問，談不下來怎么辦,？接著談,！此時就可以找我們的領(lǐng)導(dǎo)甚至大老板出面了。實(shí)踐證明,，一般通過這種方式拿下的供應(yīng)商多數(shù)都是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商,。筆者曾經(jīng)在開發(fā)某一款燈具產(chǎn)品供應(yīng)商時被拒絕了不下于5次。被拒絕的理由很簡單：我們不做OEM,！事實(shí)上也確實(shí)不做OEM,。但我們企業(yè)又計劃在這個品類上有所突破，之前在這個項(xiàng)目上因?yàn)槔瞎?yīng)商的品質(zhì)問題讓我們吃夠了苦頭,，因此這一次我們選擇供應(yīng)商的目標(biāo)十分清晰,，那就是要找國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的品牌企業(yè)代工,。被拒絕了5次以后，我反倒有底氣了,，因?yàn)樵跍贤ǖ倪^程中我也摸清了對方企業(yè)的痛點(diǎn),，他們計劃在未來3年上市，急于要提升銷售規(guī)模,，但自有銷售渠道又趨于飽和,。掌握了這個信息以后，我?guī)袭a(chǎn)品總監(jiān)直接登門拜訪他們董事長,。結(jié)果比預(yù)想的還要順利,，當(dāng)場一拍即合，迅速建立了合作關(guān)系,。因?yàn)楣?yīng)商本身體質(zhì)的優(yōu)秀,，使得我們不僅很快就救活了這個產(chǎn)品，并且在短短兩年時間內(nèi)就迅速成為了細(xì)分渠道的銷售冠軍,。在筆者看來,，作為一名優(yōu)秀的采購人永遠(yuǎn)都不要停止對優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的開發(fā)與探索。當(dāng)然,，筆者提煉的開發(fā)方法極其有限,，還有許許多多的供應(yīng)商開發(fā)方法亟待所有的采購人去實(shí)踐總結(jié)?！颈疚膩碓矗簩m迅偉采購頻道,；作者：余建國，僅供交流學(xué)習(xí),，侵刪,！】