相信大多數(shù)采購(gòu)都認(rèn)同，開(kāi)發(fā)供應(yīng)商是整個(gè)采購(gòu)工作中最重要的工作之一,。甚至可以說(shuō)就是最重要的工作,。為什么這么重要呢？采購(gòu)實(shí)踐表明,，只有開(kāi)發(fā)了優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商,，我們的交期問(wèn)題、品質(zhì)問(wèn)題,、成本問(wèn)題,、研發(fā)問(wèn)題通通都能給解決了。但是,，我們?nèi)匀贿€有大多數(shù)企業(yè)的供應(yīng)鏈體系很奇怪,，品質(zhì)人員比采購(gòu)人員還多，有龐大的檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)和SQE團(tuán)隊(duì),，每年的KPI甚至還有輔導(dǎo)供應(yīng)商改善多少多少次,。這有用嗎？實(shí)踐表明,，收效甚微,。理論上，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商根本不需要采購(gòu)方檢驗(yàn),、不需要采購(gòu)方輔導(dǎo),、不需要采購(gòu)方催交期、不需要采購(gòu)方降成本,、不需要采購(gòu)方推動(dòng)研發(fā),。為什么？因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的供應(yīng)商永遠(yuǎn)都比采購(gòu)方本身要專(zhuān)業(yè),，而采購(gòu)方作為使用方更多的只是反饋用戶(hù)體驗(yàn)的感受,。優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商作為產(chǎn)品制造者與提供者，理應(yīng)在采購(gòu)方想到的一系列問(wèn)題之前早把問(wèn)題給解決了,。注意,，筆者強(qiáng)調(diào)的是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，不是所有供應(yīng)商,。所以說(shuō),，開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商是采購(gòu)工作的主旋律，并且永遠(yuǎn)都不要寄希望于我們的品質(zhì)人員和SQE人員去輔導(dǎo)爛的供應(yīng)商發(fā)展成為好的供應(yīng)商,。那到底怎么開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商呢,？筆者嘗試著從以下三個(gè)方面做一些闡述,。首先，深入現(xiàn)場(chǎng),。開(kāi)發(fā)供應(yīng)商的過(guò)程中不要偷懶省事,，一定要多做比較，深入現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察,。在筆者看來(lái),，我們很多的采購(gòu)不是沒(méi)有比較，而恰恰是在“深入”和“現(xiàn)場(chǎng)”兩個(gè)環(huán)節(jié)上出了問(wèn)題,。所謂深入,，就不是走馬觀花然后吃飯喝酒。在這個(gè)問(wèn)題上,，筆者有過(guò)和大多數(shù)采購(gòu)一樣慘痛的教訓(xùn),。曾經(jīng)去考察一家做移動(dòng)電源的工廠，因?yàn)榻哟昧?，筆者在現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有察覺(jué)到供應(yīng)商竟然只有一條專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)電源的生產(chǎn)線,，其它生產(chǎn)線都是做閃存盤(pán)的。后果就是合作了以后供應(yīng)商因產(chǎn)能?chē)?yán)重不足而轉(zhuǎn)包第三方生產(chǎn),，從而導(dǎo)致交不了貨,、品質(zhì)不穩(wěn)定、市場(chǎng)客訴一系列的問(wèn)題的爆發(fā),。所謂現(xiàn)場(chǎng),，就不是看PPT，不是看企業(yè)宣傳視頻,。而是必須到車(chē)間,，到倉(cāng)庫(kù)，到實(shí)驗(yàn)室,，到廁所,，到這些地方去看一圈基本上就高下立判了。筆者特別有體會(huì)的是,，一個(gè)公司如果連廁所都管不好,，那這個(gè)公司一定不是我們需要的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。在看廁所這個(gè)細(xì)節(jié)上,，中國(guó)采購(gòu)商學(xué)院宮院長(zhǎng)也多次在不同場(chǎng)合向我們采購(gòu)人提醒過(guò),。其次，貨比多家,。很多企業(yè)強(qiáng)制規(guī)定采購(gòu)人員開(kāi)發(fā)供應(yīng)商時(shí)要貨比3家，于是,，我們很多采購(gòu)人員就嚴(yán)格執(zhí)行著這個(gè)規(guī)定——比較3家,。3家夠嗎,？在筆者看來(lái)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,！不僅不夠,，而且風(fēng)險(xiǎn)還非常大。因?yàn)檫@3家有可能就是被同一個(gè)供應(yīng)商控制的利益相關(guān)方,。因此,，筆者提出，開(kāi)發(fā)供應(yīng)商時(shí)可以貨比多家,，而不能局限于3家,。根據(jù)行業(yè)不同，排摸出一定數(shù)量的潛在供應(yīng)商,，可以是3家,，也可以是30家，甚至可以是300家,，然后從這當(dāng)中通過(guò)海選的方法,，甄別出最適合的3家供應(yīng)商入圍。比較多家的結(jié)果和只局限比較3家的結(jié)果一定會(huì)有天壤之別,?？傊少?gòu)不缺供應(yīng)商,，缺的是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商,，缺的是采購(gòu)開(kāi)發(fā)供應(yīng)商過(guò)程中的努力程度。第三,，前三法則,。什么叫前三法則？找供應(yīng)商之前,，先看行業(yè)數(shù)據(jù),，先把行業(yè)前十的生產(chǎn)廠家找出來(lái)，分別都是誰(shuí),。這里說(shuō)的前三只是一個(gè)概念,，根據(jù)我們企業(yè)自身的規(guī)模，企業(yè)大,，找前三的廠家,，企業(yè)小，找前五的廠家,，再小的,，找前十的廠家。那有人會(huì)問(wèn)，如果前十不搭理我們?cè)趺崔k,？談判,！采購(gòu)不是有一項(xiàng)重要的技能叫采購(gòu)談判么？現(xiàn)在信息和大數(shù)據(jù)這么發(fā)達(dá),，任何一個(gè)行業(yè),，任何一個(gè)產(chǎn)品，不管是零部件還是OEM產(chǎn)品,，我們都可以把行業(yè)的情況了解清楚了再動(dòng)手開(kāi)發(fā),。如果我們沒(méi)有掌握行業(yè)的情況，就盲目的去貨比三家,，那一定是糟糕得需要品質(zhì)讓步,、需要SQE輔導(dǎo)、需要采購(gòu)催貨,。開(kāi)發(fā)實(shí)踐采購(gòu)實(shí)踐中,，當(dāng)我們?cè)谡乙恍┬袠I(yè)優(yōu)秀企業(yè)想要建立合作的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)碰到這種情況,，對(duì)方回復(fù)：不合作,！為什么不合作？你們企業(yè)太小,。沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們企業(yè),。你們太遠(yuǎn)。等等,?？傊褪潜痪芙^了。遇到這種情況我們大多數(shù)采購(gòu)的做法簡(jiǎn)單粗暴：直接放棄,。因?yàn)樽鳛椴少?gòu)方碰了一鼻子灰,，受不了這個(gè)氣，通常只有買(mǎi)方拒絕賣(mài)方,，哪有賣(mài)方拒絕買(mǎi)方,？因此，碰到這樣的企業(yè),，筆者反倒建議,，一定要嘗試著和對(duì)方建立合作。這個(gè)時(shí)候就要發(fā)揮像銷(xiāo)售人一樣百折不撓的精神與勇氣了,。被拒絕了,，接著找他。不行,，再找他們更高的負(fù)責(zé)人甚至老板,，前面拒絕我們的那個(gè)人可能只是個(gè)業(yè)務(wù)員甚至只是個(gè)前臺(tái)，他是按公司章程辦事，但沒(méi)有哪一個(gè)企業(yè)的老板是拒絕業(yè)務(wù)的,。找到老板怎么辦,？談判！這個(gè)時(shí)候我們的身份就不是一般采購(gòu)人員,，我們是買(mǎi)方的全權(quán)代表。有人會(huì)問(wèn),，談不下來(lái)怎么辦,？接著談！此時(shí)就可以找我們的領(lǐng)導(dǎo)甚至大老板出面了,。實(shí)踐證明,，一般通過(guò)這種方式拿下的供應(yīng)商多數(shù)都是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。筆者曾經(jīng)在開(kāi)發(fā)某一款燈具產(chǎn)品供應(yīng)商時(shí)被拒絕了不下于5次,。被拒絕的理由很簡(jiǎn)單：我們不做OEM,！事實(shí)上也確實(shí)不做OEM。但我們企業(yè)又計(jì)劃在這個(gè)品類(lèi)上有所突破,，之前在這個(gè)項(xiàng)目上因?yàn)槔瞎?yīng)商的品質(zhì)問(wèn)題讓我們吃夠了苦頭,，因此這一次我們選擇供應(yīng)商的目標(biāo)十分清晰，那就是要找國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的品牌企業(yè)代工,。被拒絕了5次以后,，我反倒有底氣了，因?yàn)樵跍贤ǖ倪^(guò)程中我也摸清了對(duì)方企業(yè)的痛點(diǎn),，他們計(jì)劃在未來(lái)3年上市,，急于要提升銷(xiāo)售規(guī)模，但自有銷(xiāo)售渠道又趨于飽和,。掌握了這個(gè)信息以后,，我?guī)袭a(chǎn)品總監(jiān)直接登門(mén)拜訪他們董事長(zhǎng)。結(jié)果比預(yù)想的還要順利,，當(dāng)場(chǎng)一拍即合,，迅速建立了合作關(guān)系。因?yàn)楣?yīng)商本身體質(zhì)的優(yōu)秀,，使得我們不僅很快就救活了這個(gè)產(chǎn)品,，并且在短短兩年時(shí)間內(nèi)就迅速成為了細(xì)分渠道的銷(xiāo)售冠軍。在筆者看來(lái),，作為一名優(yōu)秀的采購(gòu)人永遠(yuǎn)都不要停止對(duì)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)與探索,。當(dāng)然，筆者提煉的開(kāi)發(fā)方法極其有限,，還有許許多多的供應(yīng)商開(kāi)發(fā)方法亟待所有的采購(gòu)人去實(shí)踐總結(jié),。【本文來(lái)源：宮迅?jìng)ゲ少?gòu)頻道；作者：余建國(guó),，僅供交流學(xué)習(xí),，侵刪！】