相信大多數(shù)采購都認(rèn)同,，開發(fā)供應(yīng)商是整個(gè)采購工作中最重要的工作之一,。甚至可以說就是最重要的工作。
為什么這么重要呢,？
采購實(shí)踐表明,，只有開發(fā)了優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，我們的交期問題、品質(zhì)問題,、成本問題,、研發(fā)問題通通都能給解決了。
但是,，我們?nèi)匀贿€有大多數(shù)企業(yè)的供應(yīng)鏈體系很奇怪,，品質(zhì)人員比采購人員還多，有龐大的檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)和SQE團(tuán)隊(duì),，每年的KPI甚至還有輔導(dǎo)供應(yīng)商改善多少多少次,。
這有用嗎？
實(shí)踐表明,，收效甚微,。
理論上，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商根本不需要采購方檢驗(yàn),、不需要采購方輔導(dǎo),、不需要采購方催交期、不需要采購方降成本,、不需要采購方推動(dòng)研發(fā),。
為什么？
因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的供應(yīng)商永遠(yuǎn)都比采購方本身要專業(yè),，而采購方作為使用方更多的只是反饋用戶體驗(yàn)的感受,。優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商作為產(chǎn)品制造者與提供者，理應(yīng)在采購方想到的一系列問題之前早把問題給解決了,。
注意,，筆者強(qiáng)調(diào)的是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，不是所有供應(yīng)商,。
所以說,，開發(fā)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商是采購工作的主旋律，并且永遠(yuǎn)都不要寄希望于我們的品質(zhì)人員和SQE人員去輔導(dǎo)爛的供應(yīng)商發(fā)展成為好的供應(yīng)商,。
那到底怎么開發(fā)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商呢,？
筆者嘗試著從以下三個(gè)方面做一些闡述。
首先,，深入現(xiàn)場,。
開發(fā)供應(yīng)商的過程中不要偷懶省事，一定要多做比較,，深入現(xiàn)場實(shí)地考察,。在筆者看來，我們很多的采購不是沒有比較,，而恰恰是在“深入”和“現(xiàn)場”兩個(gè)環(huán)節(jié)上出了問題,。
所謂深入,，就不是走馬觀花然后吃飯喝酒。
在這個(gè)問題上,，筆者有過和大多數(shù)采購一樣慘痛的教訓(xùn),。
曾經(jīng)去考察一家做移動(dòng)電源的工廠，因?yàn)榻哟昧?，筆者在現(xiàn)場沒有察覺到供應(yīng)商竟然只有一條專門生產(chǎn)電源的生產(chǎn)線,，其它生產(chǎn)線都是做閃存盤的。后果就是合作了以后供應(yīng)商因產(chǎn)能嚴(yán)重不足而轉(zhuǎn)包第三方生產(chǎn),，從而導(dǎo)致交不了貨,、品質(zhì)不穩(wěn)定、市場客訴一系列的問題的爆發(fā),。
所謂現(xiàn)場,，就不是看PPT，不是看企業(yè)宣傳視頻,。而是必須到車間,，到倉庫，到實(shí)驗(yàn)室,，到廁所,，到這些地方去看一圈基本上就高下立判了。
筆者特別有體會(huì)的是,，一個(gè)公司如果連廁所都管不好,，那這個(gè)公司一定不是我們需要的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。在看廁所這個(gè)細(xì)節(jié)上,，中國采購商學(xué)院宮院長也多次在不同場合向我們采購人提醒過,。
其次,，貨比多家,。
很多企業(yè)強(qiáng)制規(guī)定采購人員開發(fā)供應(yīng)商時(shí)要貨比3家，于是,，我們很多采購人員就嚴(yán)格執(zhí)行著這個(gè)規(guī)定——比較3家,。
3家夠嗎？
在筆者看來,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,！不僅不夠，而且風(fēng)險(xiǎn)還非常大,。因?yàn)檫@3家有可能就是被同一個(gè)供應(yīng)商控制的利益相關(guān)方,。
因此，筆者提出,，開發(fā)供應(yīng)商時(shí)可以貨比多家,，而不能局限于3家,。根據(jù)行業(yè)不同，排摸出一定數(shù)量的潛在供應(yīng)商,，可以是3家,，也可以是30家，甚至可以是300家,，然后從這當(dāng)中通過海選的方法,，甄別出最適合的3家供應(yīng)商入圍。比較多家的結(jié)果和只局限比較3家的結(jié)果一定會(huì)有天壤之別,。
總之,，采購不缺供應(yīng)商，缺的是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商,，缺的是采購開發(fā)供應(yīng)商過程中的努力程度,。
第三，前三法則,。
什么叫前三法則,？
找供應(yīng)商之前，先看行業(yè)數(shù)據(jù),，先把行業(yè)前十的生產(chǎn)廠家找出來,，分別都是誰。這里說的前三只是一個(gè)概念,，根據(jù)我們企業(yè)自身的規(guī)模,，企業(yè)大，找前三的廠家,，企業(yè)小,，找前五的廠家，再小的,，找前十的廠家,。
那有人會(huì)問，如果前十不搭理我們怎么辦,？
談判,！
采購不是有一項(xiàng)重要的技能叫采購談判么？
現(xiàn)在信息和大數(shù)據(jù)這么發(fā)達(dá),，任何一個(gè)行業(yè),，任何一個(gè)產(chǎn)品，不管是零部件還是OEM產(chǎn)品,，我們都可以把行業(yè)的情況了解清楚了再動(dòng)手開發(fā),。如果我們沒有掌握行業(yè)的情況，就盲目的去貨比三家,，那一定是糟糕得需要品質(zhì)讓步,、需要SQE輔導(dǎo),、需要采購催貨。
開發(fā)實(shí)踐
采購實(shí)踐中,，當(dāng)我們在找一些行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)想要建立合作的時(shí)候,，經(jīng)常會(huì)碰到這種情況，對方回復(fù)：不合作,！
為什么不合作,？
你們企業(yè)太小。沒聽說過你們企業(yè),。你們太遠(yuǎn),。等等?？傊褪潜痪芙^了,。
遇到這種情況我們大多數(shù)采購的做法簡單粗暴：直接放棄。因?yàn)樽鳛椴少彿脚隽艘槐亲踊?，受不了這個(gè)氣,，通常只有買方拒絕賣方，哪有賣方拒絕買方,？
因此,，碰到這樣的企業(yè)，筆者反倒建議,，一定要嘗試著和對方建立合作,。這個(gè)時(shí)候就要發(fā)揮像銷售人一樣百折不撓的精神與勇氣了,。被拒絕了,，接著找他,。不行,，再找他們更高的負(fù)責(zé)人甚至老板，前面拒絕我們的那個(gè)人可能只是個(gè)業(yè)務(wù)員甚至只是個(gè)前臺,，他是按公司章程辦事,，但沒有哪一個(gè)企業(yè)的老板是拒絕業(yè)務(wù)的,。
找到老板怎么辦,？
談判,！
這個(gè)時(shí)候我們的身份就不是一般采購人員,，我們是買方的全權(quán)代表,。
有人會(huì)問，談不下來怎么辦,？
接著談,！此時(shí)就可以找我們的領(lǐng)導(dǎo)甚至大老板出面了。
實(shí)踐證明,，一般通過這種方式拿下的供應(yīng)商多數(shù)都是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商,。
筆者曾經(jīng)在開發(fā)某一款燈具產(chǎn)品供應(yīng)商時(shí)被拒絕了不下于5次,。被拒絕的理由很簡單：我們不做OEM！事實(shí)上也確實(shí)不做OEM,。
但我們企業(yè)又計(jì)劃在這個(gè)品類上有所突破,，之前在這個(gè)項(xiàng)目上因?yàn)槔瞎?yīng)商的品質(zhì)問題讓我們吃夠了苦頭，因此這一次我們選擇供應(yīng)商的目標(biāo)十分清晰,，那就是要找國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的品牌企業(yè)代工,。
被拒絕了5次以后，我反倒有底氣了,，因?yàn)樵跍贤ǖ倪^程中我也摸清了對方企業(yè)的痛點(diǎn),，他們計(jì)劃在未來3年上市，急于要提升銷售規(guī)模,，但自有銷售渠道又趨于飽和,。
掌握了這個(gè)信息以后，我?guī)袭a(chǎn)品總監(jiān)直接登門拜訪他們董事長,。
結(jié)果比預(yù)想的還要順利,，當(dāng)場一拍即合，迅速建立了合作關(guān)系,。因?yàn)楣?yīng)商本身體質(zhì)的優(yōu)秀,，使得我們不僅很快就救活了這個(gè)產(chǎn)品，并且在短短兩年時(shí)間內(nèi)就迅速成為了細(xì)分渠道的銷售冠軍,。
在筆者看來,，作為一名優(yōu)秀的采購人永遠(yuǎn)都不要停止對優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的開發(fā)與探索。
當(dāng)然,，筆者提煉的開發(fā)方法極其有限,，還有許許多多的供應(yīng)商開發(fā)方法亟待所有的采購人去實(shí)踐總結(jié)。
【本文來源：宮迅偉采購頻道,；作者：余建國,，僅供交流學(xué)習(xí)，侵刪,！】
