從研發(fā)到一線已經整整3個月了,，還是沒有找到做銷售的感覺，今年XXX萬美金的銷售收入目標壓得我喘不過氣,，從春節(jié)后正式接受這個目標后,，我就時刻在思考怎么完成這個指標，和在研發(fā)時完全不同,，我想了一個多月也沒有好的思路,。
這三個月以來，和市場一線的兄弟一起學習,、戰(zhàn)斗和生活,，慢慢體會到了真正市場一線將士的思維方式和工作方式，那種思維方式是我所未有,，也是大多數人所不具備的,，給我?guī)砹松钌畹恼鸷撑c啟發(fā)。
有一次,，我和一個客戶經理在討論一個項目的機會有多大時,，我勸他：”兄弟，這個項目我們的基本沒有機會，太難了,，我們還是不要浪費時間了,！”，沒想到這個兄弟我反問道：“萬一我們能成功呢,？我們今年的銷售收入不就能完成了,，不就有機會升職加薪了嗎？“,。
當時我就被震撼到了,，如果一個人的思維方式哪些積極，那他注定能比別人把握住更多的機會,。
先不說這個項目到底能否成功,，如果按照我的思維方式肯定不可能成功，而按照這位兄弟的思路,，我們還有機會,，因為在市場一線很多事情都是不確定的，通過我們全身心的投入,，有些情況是會發(fā)生變化的,，當初機會很小的項目，最終有可能被我們拿下,。
銷售人員面對很多人和事都是不確定的,，和研發(fā)不一樣，在研發(fā)大部分是確定的事情,，從一開始就規(guī)劃好了,，而且要想好各種風險，所以我形成的思維習慣就是做所有事情之前考慮周全,，評估完成的把握度有多大,，對于機會比較小的事情，就不做了,，這也是合理的,。但是到了市場一線就不一樣了，必須要為有一線機會的項目全力以赴,，否則能做的項目就不多了,。
其實本質的區(qū)別在于確定和不確定，面對不確定的事情,，我們必須要有一個樂觀的心態(tài),，才能全力以赴，把不可能變成可能,。我想起很久之前,，大學老師給我們說的一個故事,。他說他們宿舍有個哥們，長得也不是很出眾,，也沒有什么錢,，但是泡到的妹子卻很漂亮，他就很納悶,，有一天請教這位高人,，就問他：你當初怎么敢去追這么漂亮的妹子呢? 被人嘲笑和拒絕多沒面子啊，沒想到這位高人說,，他當時的想法是：“萬一我成功了呢,？”。
接著這位老師說其實這位高人也追了很多妹子,，只是很多失敗了別人不知道而已。在向不可能挑戰(zhàn)的時候,，你可能失敗99次,，但只要能夠成功1次，之前所有的失敗和所有“浪費”掉的努力,，就都值得了,。
作為銷售人員，我們需要從根本上轉變和升級自己的認知,，才能在市場一線立足,。該具備什么樣的思維方式和行動準則呢？我的感悟如下：
1,、努力了不一定有回報,，但是不努力就一定沒有回報：你不去見客戶，不去做marketing活動,，你肯定不會有訂單,，但是反過來你即使做了，有時候也不一定能贏得訂單,，就是這么殘酷,。
2、做一分說十分,，善于秀出自己：市場一線的兄弟要具備這個能力,，我和一個客戶經理去見客戶，他每次都會和客戶說,，您這個方案我們公司是協(xié)調了好多專家輸出的,，我們真的非常的重視，而其實我們基本沒做什么,。這位客戶經理自己做一點點事情就會在各種場合去說,，去秀,，只要加班了，就一定要讓所有人知道,。手上有個項目,，隔三差五就說取得什么什么進展，對我們有什么什么意義,。
3,、 搞定人比搞定事重要：和相關人建立信任關系，從而減少做事的阻力,，更容易讓事情成功,。我在研發(fā)時請教一個干部部長，他聽了我的不順遭遇后,，一針見血的指出,，有時候事情不順時，并不是事情本身,，有可能是和人的關系出了問題,，我當時有所感悟，但是并沒有重視,，也沒有采取任何行動,。
而到了一線后，我和客戶經理運作了幾個項目,，也看著他搞定了幾個領導,，我慢慢明白了當時那位干部部長的話，我在人際關系方面處理的是多么的弱智,，只顧著做事,，所以到頭來很多事情做不下去。如果你的主管都不了解你,，他憑什么相信你,，憑什么把重要的任務交給你，如果你的客戶都不了解你,，沒有和你建立基本的信任關系,，他為什么要買你的產品？
4,、創(chuàng)造性的做事,，而不是按規(guī)矩去做事：面對各種不確定的因素，面對不同的人和事,，如果按照研發(fā)那套流程來處理,，將必死無疑。最近在看一本講銷售的書,，上面就明確寫道：銷售人員要無視規(guī)則,，如果你看到”謝絕推銷“的牌子,，就當沒看見一樣，大不了被人趕到過道里,。
在我經歷的項目中,，很多事情都是一線通過非常規(guī)的手段搞定的，根本無視所謂的流程,。創(chuàng)造性做事的另一層含義就是要從各個角度去思考,，要從商務、解決方案,、客戶公司的業(yè)績,、客戶的決策鏈，政策法規(guī)等等方面去想辦法達成最終的交易
5,、每個銷售人員都應該是發(fā)動機：我到了一線才發(fā)現,，主管只給我定了個目標，然后就讓我自生自滅了,，是否上班了他也不管,，因為根本也管不著，一是不在一個地方,，二是經常去見客戶什么的，自由度非常大,，所以需要自己思考怎么做事,，怎么搞定客戶，怎么協(xié)調公司內部資源為客戶服務,，一切的一切都要靠自己,，而不是等著主管來安排，就是認準一個目標,，自己作為發(fā)動機去把事情推動起來,，一步一步往目標邁進。
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