亚洲AV性色在线观看,日韩欧美国产aⅴ另类

?采購員入門之議價技巧

來源：獵芯頭條發(fā)布時間：2022-08-18 16:57

一．采購談判的“規(guī)劃” 采購主管的主要工作之一，就是要降低采購成本 ,，因此必須懂得如何談判。而成功的談判必須有妥善的規(guī)劃,。談判的規(guī)劃工作,，包括預(yù)測，學(xué)習(xí),，分析及談判策四項,，分析如下：

（一）預(yù)測

好的預(yù)測包含下列幾項：

1．盡早由供應(yīng)商處得到協(xié)助供應(yīng)商對產(chǎn)品的了解，通常較買方為多,，要求供應(yīng)商給予技術(shù),、管理、財務(wù)等方面的協(xié)助,。

2．使用量預(yù)測收集過去使用量的資料,，作為未來訂購量的參考。同時有了過去及未來的詳細采購資料,，有助于在談判時得到較大的折扣,。

3．掌握特殊重大事件如能掌握有關(guān)罷工、天災(zāi)、壞天氣,、關(guān)稅,、法令、運輸狀況等重大事件,，將可更準(zhǔn)確預(yù)測合理價格,，而于談判桌上居于優(yōu)勢。這些重大事件除了由報章雜志收集外,，尚可由銷售人員處得知,。

4．注意價格趨勢：

（1）過去供應(yīng)商有多少產(chǎn)品項目價格上漲（何時、上漲幅度,、通報方式）,。

（2）比較供應(yīng)商的價格上漲模式與該產(chǎn)業(yè)的模式（是否比同業(yè)漲得快，漲得多）,。

（二）學(xué)習(xí)談判模式

從所獲得的資訊中學(xué)習(xí)談判的問題,、對象及內(nèi)容，是談判成功的關(guān)鍵,。下面分為容易得到（少花錢及時間）的資訊與不易得到（多花錢及時間）的資訊兩部分?jǐn)⑹鲋?/span>

1．容易得到的資訊

（1）談判及價格的歷史資料

a．找出供應(yīng)商談判技巧的傾向,。

b．供應(yīng)商處理上次談判的方式。

（2）產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料價格的上漲有時是隱含于品質(zhì)及服務(wù)水準(zhǔn)的降低,。工程部門及使用該產(chǎn)品的制造部門不難揭發(fā)實情,，此點可作為談判的籌碼。

（3）稽核結(jié)果從會計或采購稽核可發(fā)現(xiàn)待加強控制之處（例如供應(yīng)商常發(fā)生錯誤的賬款）,。

（4）最高指導(dǎo)原則挾公司政策,、政府法令、和過去發(fā)生的先例,，以增強你的談判力,。

（5）供應(yīng)商的營運狀況從其銷售人員及競爭能力可了解供應(yīng)商的問題與優(yōu)劣勢，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆,。

（6）誰有權(quán)決定價格收集談判者的個人資料加以運用,。（賣方通常較易對陌生人抬高價格）

（7）掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素運用 80/20 原理。（對非緊要項目可予退讓,，對重要項目緊守談判原則）

（8）利用供應(yīng)商的情報網(wǎng)絡(luò)可從銷售人員處得到一些有價值的資訊（例如價格趨勢,、科技的重要發(fā)明、市場占有率,、設(shè)計的改變等）,。

2．不易得到的資訊

（1）尋求更多的供應(yīng)來源（包括海外）即使你仍向原來的供應(yīng)商采購，但更多的供應(yīng)來源可增強你的議價能力,。

（2）有用的成本,、價格資料與分析良好的成本、價格分析可提供有效的采購談判工具。必要時應(yīng)借重成本分析師,，這是一種投資而非成本,。

（3）供應(yīng)商的估價系統(tǒng)

化整為零——從供應(yīng)商各個部門的生產(chǎn)過程來推估其合理的成本。

（4）限制供應(yīng)商的談判能力

a．提供對方愈少的資訊愈好,。

b．盡量讓對方發(fā)表意見,，仔細聆聽并從中找出對策。

（5）了解供應(yīng)商的利潤目標(biāo)及價格底線需耐心地透過各種管道求得（談判過程也是管道之一）,。

（三）．分析

1．如何建立報價系統(tǒng) 利用專業(yè)成本分析師從事成本分析,，借以估算底價。

2．如何比價

（1）價格分析相同成分或規(guī)格比較其價格或服務(wù),。

（2）成本分析將總成本分為細項——包含人工,、原料、外包,、制造費用、管理費用,、利潤,。賣方與買方估計的價差，需要雙方討價還價來達成協(xié)議,。

3．找出決定價格的主要因素是人工,、原料、或外包,？這可作為談判的依據(jù),。

4．價格的上漲如何影響供應(yīng)商的邊際利潤供應(yīng)商的成本雖然上漲（例如由于通貨膨脹），但其價格通常不止反應(yīng)成本的增加（常有灌水現(xiàn)象）,。

5．實際與合理的價格是多少,？

6．對付價格上漲的最好對策重要的是方法與時機的掌握——最好有專家的協(xié)助。

（四）談判策略

1．漲價時讓銷售人員當(dāng)面提出通常書面通知漲價比電話通知容易,，面隊面通常是比較難以啟齒的,。因此，耐心地等待銷售人員提出漲價的妥協(xié)意見,。

2．雙重退避

當(dāng)銷售人員報價時,，買方采購人員應(yīng)表示驚訝得難以接受，同時他的老板也應(yīng)如此,。這樣才能讓對方明白他們無法接受高報價的立場,，否則下次賣方可能會食髓知味。

3．不要馬上談到正題

如此賣方會承受一股無形的壓力而變得焦慮,，這樣對你的談判較有利,。

4．聲東擊西

先要求對方給一些不是你真正想要的好處，然后再拿這些來交換你真正想要的。

5．不要輕易給賣方第一次相對的好處當(dāng)你想提供好處給供應(yīng)商時,，最好預(yù)留余地以供討價還價,，同時要求對方有所回報。

二．采購優(yōu)劣勢之分析

采購部門必須評估與供應(yīng)商談判力量,，究竟有哪些優(yōu)勢或劣勢,，才能夠選擇適當(dāng)?shù)恼勁胁呗耘c方法。例如屬于買方力量占優(yōu)勢的狀況,，有下列各項：

（一）采購數(shù)量占供應(yīng)商的產(chǎn)能的比率愈大

（二）供應(yīng)商產(chǎn)能的成長超過買方需求的成長

（三）供應(yīng)廠商產(chǎn)能利用率偏低

（四）賣方最終產(chǎn)品的獲利率高

（五）賣方市場競爭激烈,，而買方并無指定的供應(yīng)來源

（六）物料成本占產(chǎn)品售價的比率低

（七）斷料停工損失成本輕

（八）買方自制能力高，而自制成本低

（九）采用新來源的成本低

（十）買方購運時間充裕,，而賣方急于爭取訂單,。觀察采購力量與供應(yīng)力量的對抗情形，自然可以找出機會或弱點,，據(jù)此能夠發(fā)展對付供應(yīng)商的策略（壓榨策略或平衡策略或多角化策略）,，此等策略將成為采購人員執(zhí)行工作的行動方針。

三．議價技巧之一 —— 當(dāng)買方占優(yōu)勢時

（一）借刀殺人

通常詢價之后,，可能有數(shù)個廠商報價,。經(jīng)過報價分析與審查，然后按報價之高低次序排列（比價）,。議價究竟先從報價最高者著手,，還是從最低者開始？是否只找報價最低者來議價,？是否與報價的每一廠商分別議價,？事實上，這并沒有標(biāo)準(zhǔn)答案,，應(yīng)視狀況而定,。

一般采購人員工作均相當(dāng)忙碌，若逐一與報價廠商議價,，恐怕“時不我與”,。且議價的廠商愈多，通常將來決定的時候困擾就愈多,。若僅從報價最低的廠商開始議價,，則此廠商可能倨傲不訓(xùn)，降價的意愿與幅度可能不高,。故所謂“借刀殺人”,，即從報價并非最低者開始。若時間有限,，先找比價結(jié)果排行第三低者來議價,，探知其降低的限度后,，再找第二低者來議價，經(jīng)過這兩次議價,，“底價”可能就浮現(xiàn)出來,。

若此一“底價”比原來報價最低者還低，表示第三,、第二低者承做的意愿相當(dāng)高,，則可再找原來報價最低者來議價。以前述第三,、第二低者降價后的“底價”,，要求最低者降至“底價”以下來承做，達到“借刀殺人”的目的,。

若原來報價最低者不愿降價,，則可交予第二或第三低者按議價后的最低價格成交。若原來最低價者剛好降至第二或第三低者的最低價格,，則以交給原來報價最低者為原則,。 “借刀殺人”達到合理的降價目的，應(yīng)即見好就收,，免得造成報價廠商之間的“割頸競爭”,，致延誤時效。此外,，摒除原來報價偏高的廠商之議價機會，可以鼓舞競爭廠商勇于提出較低的報價,。

（二）過關(guān)斬將

所謂“過關(guān)斬將”,，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價能力。通常供應(yīng)商不會自動降,，必須采購人員據(jù)理力爭,，但是，供應(yīng)商之降價意愿與幅度,，視議價的對象而定,。因此，如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意,，此時應(yīng)要求上級主管（課長）來和供應(yīng)商（業(yè)務(wù)員或課長）議價,，當(dāng)買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺,，可能同意提高降價的幅度,。

若采購金額巨大，采購人員甚至進而請求更高的主管（如采購經(jīng)理,，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談,，或直接由買方的高階主管與對方的高階主管直接對話,，此舉通常效果不錯。因為,，高階主管不但議價技巧與談判能力高超,，且社會關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系,，因此,，通常只要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價效果,。

業(yè)務(wù)人員若為回避“過關(guān)斬將”而直接與采購經(jīng)理或高階主管洽談,，勢必會得罪采購人員，將來有喪失詢價機會之虞,，所以通常會接受此種逐次提高議價者層級的安排,。

（三）化整為零

采購人員為獲得最合理的價格，必須深入了解供應(yīng)商的“底價”究竟是多少,？若是僅獲得供應(yīng)商籠統(tǒng)的報價,，據(jù) 此與其議價，則吃虧上當(dāng)?shù)臋C會相當(dāng)大,。

若能要求供應(yīng)商提供詳細的成本分析表,，則“殺價”才不至于發(fā)生錯誤。因為真正的成本或底價,，只有供應(yīng)商心理明白,，任憑采購人員亂砍亂殺，最后恐怕還是占不了便宜,。

因此,，特別是擬購之物品是由幾個不同的零件組合或裝配而成時，宜要求供應(yīng)商“化整為零”,，列示各項零件并逐一報價,，并另洽制造此等零件的專業(yè)廠商獨立報價，藉此尋求最低的單項報價或總價,，作為議價的依據(jù),。如此做法，也會面臨以完成品買進或以個別零件買進自行組裝的采購決策問題,。

（四）壓迫降價

所謂壓迫降價,，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格,，并不征詢供應(yīng)商的意見,。這通常是在買方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈,，致發(fā)生虧損或利潤微薄的情況下,，為改善其獲利能力而使出的殺手锏,。由于市場不景氣，故供應(yīng)商亦有存貨積壓,，急于出脫產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象,。

因此，這時候形成買方市場,。采購人員通常遵照公司的緊急措施,，通知供應(yīng)商自特定日期起降價若干；若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿,，即行更換來源,，當(dāng)然，此種激烈的降價手段,，會破壞供需雙方的和諧關(guān)系,；當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應(yīng)商,，不是 “以牙還牙”抬高售價,，就是另謀發(fā)展，供需關(guān)系難能維持良久,。

總之,，在采取“壓迫降價”時，必須注意切勿“殺雞取卵”,，以免危害長期的供應(yīng)商關(guān)系或激起對抗的行動,。

四．議價技巧之二——當(dāng)買賣雙方勢均力敵時在買賣雙方勢均力敵時，采購人員的議價技巧有下列二種：

（一）欲擒故縱

由于買賣雙方勢力均衡,，任何一方無法以力取勝,，因此必須斗智；買方應(yīng)該設(shè)法掩藏購買之意愿,，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被賣方識破非買不可的處境,，將使買方落居劣勢,。

所以，此時買方應(yīng)采取“若即若離” 的姿態(tài),，以試探性的詢價著手,。若能判斷賣方有強烈的銷售意思，再要求更低的價格,，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表示,。通常，若買方出價太低,，賣方無銷售之意思,，則不會要求買方加價,；若賣方雖想銷售，但利潤太低,，即要求買方酌予加價,。

此時，買方的需求若相當(dāng)急迫,，應(yīng)可同意略加價格,，迅速成交；若買方并非迫切需求,，可表明絕不加價之意思,，賣方極可能同意買方的低價要求。

（二）差額均攤

由于買賣雙方議價的結(jié)果,，存在著差距,，若雙方各不相讓，則交易告吹,；買方無法取得必須的物資,，賣方喪失了謀利的機會，雙方都輸家,。因此,，為了促使雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道,，即將雙方議價的差額,，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家,。

五．議價技巧之三——當(dāng)買方處于劣勢時,，茲將在賣方占優(yōu)勢的情況下，特別是單一來源或獨家代理,，買方尋求突破議價困境的技巧,，分述如次：

（一）迂回戰(zhàn)術(shù)

由于賣方占優(yōu)勢，正面議價通常效果不彰,，采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏功,。

（二）直搗黃龍

有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理,，一副“姜太公釣魚,，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺,，真是“斯可忍,，孰不可忍”？此時,，若能擺脫總代理商,，尋求原廠的報價將是良策,。

（三）哀兵姿態(tài)

在買方居于劣勢下，應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取賣方的同情與支持,。由于買方?jīng)]有能力與賣方議價,，有時會以預(yù)算不足作藉口，請求賣方同意在其有限的費用下,，勉為其難的將貨品賣給他,，而達到減價的目的。

一方面買方必須施展“動之以情”的議價功夫,，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”,，換取賣方“來日方長”的打算。此時,，若賣方并非血本無歸,，只是削減原來過高的利潤，則雙方可能成交,。若買方的預(yù)算距離賣方的底價太遠,，賣方將因無利可圖，不為買方的訴求所動,。

（四）釜底抽薪

為了避免賣方處于優(yōu)勢下攫取暴利,，采購人員只好同意賣方有“合理”利潤，否則胡亂殺價,，仍然給予賣方可乘之機,。因此，通常由買方要求賣方提供所有成本資料,。以國外貨品而言,，則請總代理商提供一切進口單據(jù)，藉以查核真實的成本,，然后加計合理的利潤作為采購的價格,。

六．議價技巧之四——當(dāng)供應(yīng)商要提高價格時,由于外在環(huán)境的快速變遷，如國際局勢動蕩,、原料的匱乏（例如稀少金屬鈷等之取得困難）等,，往往造成供應(yīng)商有機可乘，占有優(yōu)勢,，形成賣方市場，并進而提高售價,。

此時采購部門責(zé)任更為重大,，若能發(fā)揮議價協(xié)商的技巧，則能針對賣方所提高之售價,，予以協(xié)議商談,，達成降價的目的,。在議價協(xié)商的過程中，我們可以采用直接方式或間接方式,，對價格進行談判,。茲說明如下：

（一）直接議價協(xié)商即使面臨通貨膨脹，物價上漲的時候,，直接議價仍能達到降低價格的功能,。我們可以采用下列四種技巧來進行協(xié)商。

1．面臨售價的提高,，采購人員仍以原價訂購

當(dāng)賣方提高售價時,，往往不愿意花太多時間在重復(fù)議價的交涉上，因此若為其原有之顧客,，則可利用此點,，要求沿用原來價格購買。

2．采購人員直接說明預(yù)設(shè)底價

在議價過程中,，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價,，如此可促使賣方提出較接近該底價之價格，進而要求對方降價,。

3．不干拉倒

此技巧是一個較邀進的議價方式,，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧,，此法使用于：

（1）當(dāng)采購人員不想再討價還價時,。

（2）當(dāng)議價結(jié)果已達到買方可以接受的價格上限。

在上述二情形下,，采用“不干拉倒”的強硬手段,，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度，進而有所讓步,。

4．要求說明提高售價原因

供應(yīng)商提高售價,，常常歸因原料上漲、工資提高,、利潤太薄??等原因,。采購人員在議價協(xié)商時，應(yīng)對任何不合理之加價提出質(zhì)疑,，如此可掌握要求賣方降價的機會,。

（二）間接議價技巧

在議價的過程中，好的開始便可說是成功的一半,。所以不需一直采用直接議價方式,，有時也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進行議價。我們可用下列三種技巧來進行協(xié)商,。

1．議價時不要急于進入主題在開始商談時,，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對方周圍事物,，并使雙方放松心情,，慢慢再引入主題。

2．運用“低姿勢” 在議價協(xié)商時,，對賣方所提之價格,，盡量表示困難，多說“唉,！”“沒辦法,！”等等字眼，以低姿勢博取對方同情,。

3．盡量避免書信或電話議價,，而要求面對面接觸面對面的商談，溝通效果較佳,，往往可藉肢體語言,、表情來說服對方，進而要求對方妥協(xié),，予以降價,。

在進行議價協(xié)商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外,，采購人員亦可利用其他非價格的因素來進行議價,。以下列舉三項議價協(xié)商技巧：

1．在協(xié)商議價中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費用

當(dāng)賣方?jīng)Q定提高售價，而不愿有所變動時,，采購人員不應(yīng)該放棄談判,，而可改變議價方針，針對其他非價格部分要求獲得補償,。

最明顯的例子,，便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如操作機器訓(xùn)練,。在一般的交易中,，賣方通常將訓(xùn)練成本加于售價中，因此常使買方忽略此項成本,。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價時,，采購人員可要求供應(yīng)商負擔(dān) 所有訓(xùn)練成本，而不將此項成本進行轉(zhuǎn)嫁,。如此也間接達到議價功能,。

2．善用“妥協(xié)”技巧

在賣方價格居高不下時,，買方若堅持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達到效果,，此時可采取妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細節(jié),，可做讓步,，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能但妥協(xié)技巧的使用須注意下列：

（1）一次只能做一點點的妥協(xié),，如此才能留有再妥協(xié)的余地,。

（2）妥協(xié)時馬上要求對方給予回饋補償。

（3）即使贊同對方所提的意見,，亦不要太快答允,。

（4）記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考,。

3．利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度,，博得對方好感

在議價協(xié)商的過程中，威脅吼叫,，咄咄逼人并非制勝的武器,。因為即使取得了這次的合作，也難保下次合作的意愿,。因此采購人員在協(xié)商過程中,，應(yīng)仔細的傾聽對方說明，在爭取我方權(quán)益時,，可利用所獲對方資料,，或法規(guī)章程，合理的進行談判,。即“說之以理,，動之以情，繩之于法”,。

五,、殺價絕招六式

一般人購物的殺價絕招，屈指數(shù)來計有六式之多：

（一）第一招是“咄咄逼人,、開低走高”

即一開始就趕盡殺絕,，三百的一殺就是一百五，然后逐檔添價,，步步進迫,，一百六、一百七,，并故作大方狀,；“已添了這么多的價錢，你還好意思不賣？”

（二）第二招是“置之死地而后生,、欲擒故縱”

價錢殺不下來,，索性不買了，掉頭就走,，藉此迫使對方讓步,。人給叫回來，買賣就成交了,。

（三）第三招是“疲勞轟炸,、死纏不放”

即考驗?zāi)土Γ粩啻綐屔鄤δr,，今天不成,，明天再來，誰能堅持最后五分鐘,，誰就是舌戰(zhàn)之勝利者,。

（四）第四招是“雞蛋里面挑骨頭、百般挑剔”

即把產(chǎn)品數(shù)落一番,，東說這不好,，西說那不好，指出毛病一籮筐,，藉此挫低賣方士氣,，殺價目的或許可得逞。

（五）第五招是“裝窮,、博人同情”

譬如,，逛珠寶店時，可以這樣說：“這東西十全十美,，中意極了,，可惜我的錢不夠，買它不起,?！敝灰习逍膬很洠?價錢就好談了,。