元器件線上分銷典例：入駐中國電商平臺一周年,，村田公布運營現(xiàn)狀
文章來源：芯三板公眾號（ID：ickey360）
作者：清崢
近日，村田（Murata）在天貓旗艦店上線一周年之際,，對外公布了村田天貓店鋪的整體運營情況,，包括從為何選擇天貓開設旗艦店，如何選擇產(chǎn)品,，再到用戶互動,，市場訊息及整體收益等諸多方面。
如果用一句話概況村田天貓旗艦店的上線運營表現(xiàn),，那一定是超出預期,。從本次村田相關負責人分享的內(nèi)容上看，確有超出原有進駐預測的驚喜,。
正如村田戰(zhàn)略企劃部市場總監(jiān)橋本武史先生(Takeshi Hashimoto) 介紹,，過去一年的運營總結(jié)使得村田決心推進旗艦店的深入運營，將根據(jù)線上用戶的反饋不斷推進產(chǎn)品設計及迭代,，通過數(shù)字化營銷方式,，打破時間與空間的局限,，用多元化的方式、更廣闊的品類,、實時響應的在線技術支持等服務于更廣泛的用戶群體,。
村田正在進行的本土電商營銷的創(chuàng)新嘗試尤其彌補了傳統(tǒng)線下營銷方式無法觸達的中小微企業(yè)、創(chuàng)客及技術愛好者基于研發(fā)測試及樣品階段的多場景需求,。
（圖一：村田主營產(chǎn)品營業(yè)額,，來源村田財報）
村田天貓旗艦店運營現(xiàn)狀
當前，創(chuàng)收由傳統(tǒng)的成熟且相對穩(wěn)定的線下分銷體系進行貢獻,，村田旗下系列產(chǎn)品的銷售額及毛利并非天貓旗艦店運營關注的重點,，對于線上分銷產(chǎn)出的預期，村田有著非常清晰和堅定的認識,，那便是聚焦在發(fā)現(xiàn)新的市場機遇,、開拓長尾客群及傳遞品牌影響力。
在店鋪具體運營表現(xiàn)上,，村田的運營情況為廣大制造商原廠提供了廣泛參考價值,。橋本武史先生和村田電子貿(mào)易（深圳）有限公司銷售部 (無線/IoT/光通信/工業(yè)應用) 銷售副總監(jiān)陳肇慶先生(Harlem Chen)在不同視角上有諸多分享，綜合看來有如下方面：
-基礎運營銷售額表現(xiàn)上,，村田產(chǎn)品實際銷售情況超過預期,，并且銷售趨勢會隨本土電商含天貓和京東以及淘寶等多平臺的年度營銷活動力度正向變化，即京東6.18大促和天貓?zhí)詫氹p十一等活動期間,，村田店鋪的各方面運營指標都會明顯增長,。
-產(chǎn)品在營銷及活躍度表現(xiàn)上，除傳統(tǒng)的一貫銷售居首的電容和電感產(chǎn)品之外,，部分產(chǎn)品的銷售量和咨詢量超出預期,，像紐扣電池、射頻連接器,，陶振,、晶振等都呈現(xiàn)了一個非常好的銷售量。顯然,，村田將持續(xù)擴大產(chǎn)品上架范疇,，覆蓋更多品類。
-用戶行為與互動反饋表現(xiàn)上,，線上用戶畫像呈現(xiàn)出更加多元化,，覆蓋企業(yè)研發(fā)工程師、科研或高校學者,、學生等長尾客群,。用戶的應用需求豐富多樣，對產(chǎn)品的選型等在線技術支持有廣泛需求，同時對新產(chǎn)品的訴求也能通過在線互動及時傳遞給村田,。對于線上用戶的關注點,，聚焦在產(chǎn)品原裝正品、在線技術支持尤其是產(chǎn)品規(guī)格選型方面,，產(chǎn)品豐富度等方面,。
-市場機遇有驚喜發(fā)現(xiàn)。在原本未特別關注或沒有發(fā)現(xiàn)的新應用領域比如建筑,、環(huán)境等市場,，用戶訴求表現(xiàn)活躍。村田也有意通過線上直接觸達用戶的方式,，了解前沿市場動態(tài),，掌握更多潛在機遇，在未來的線上線下整合營銷中為客戶提供更優(yōu)秀的長鏈式產(chǎn)品解決方案,。
（圖二：村田各地區(qū)營業(yè)額）
鑒于此,，我們或許可以推測，由于傳統(tǒng)分銷方式更聚焦點對點服務,，服務客群側(cè)重于各類中大型企業(yè)，與線上的用戶群體的需求習慣差異及需求場景差異顯著,，再加上企業(yè)對于線上線下分銷有著顯著不同的戰(zhàn)略目的,，制造商對于其產(chǎn)品的線上營銷難以單獨依靠當前線下分銷情況作為效果預測的參考依據(jù)。
但我們可以從近兩年的電子產(chǎn)業(yè)平臺發(fā)展的活躍度及增長速度可以看出,，中國市場的活力以及需求多樣化背后的巨大潛力將為電子元器件的線上營銷提供廣泛的想象空間,。
本土電商分銷典范
從過去近百年的電子元器件交易體系發(fā)展進程看，現(xiàn)有的龐大且成熟的以原廠—授權(quán)代理商/獨立分銷商—客戶這一模式作為主導的分銷體系更偏重于線下服務,，而自營模式主導的線上分銷龍頭非Digikey與Mouser莫屬,。
縱觀Digikey商城，現(xiàn)已累積超過1900家授權(quán)供應商的現(xiàn)貨商品供全球用戶實時搜索交易,，幾乎涵蓋了目前市場電子產(chǎn)業(yè)各類知名品牌,。
村田的諸多現(xiàn)貨產(chǎn)品理所當然也能在Digikey和Mouser等商城被搜索和購買，依托這類專業(yè)性平臺已經(jīng)能為用戶提供成熟的有關技術與服務的配套,。那為何選擇本土電商進行在線分銷,？
面對為何最終會選擇本土天貓商城進行進駐這一問題時，橋本武史先生回答道,，基于村田立場的考慮,，天貓在中國是廣為人所知的電子銷售平臺，擁有海量的用戶群體,。此外,，村田有意嘗試更便捷高效且多樣化的方式聯(lián)合本土電商更好地服務于本土客戶。
至于在解決如何更專業(yè)的在這類2C電商平臺服務于垂直領域用戶的需求上，村田給出的參考處理方式是線上配備了接受過企業(yè)專業(yè)培訓的客服及技術人員,，用以響應用戶的復雜訴求,，未來考慮逐步豐富與用戶的互動方式，比如視頻,，直播,，在線論壇等。
（圖三：天貓電子元器件市場品類概覽,，來源梳理自天貓）
作為全球電子被動器件的領先代表企業(yè),，同時作為進駐中國本土電商進行線上分銷的代表企業(yè)，再次作為第一家電子元器件領域的設計與制造原廠就本土電商分銷情況第一次詳細做對外公布的企業(yè),，村田天貓旗艦店的表現(xiàn)備受市場關注,，此舉具有代表性。不僅因為村田將為電子產(chǎn)業(yè)領域眾多的制造與設計原廠在線上分銷規(guī)劃方向提供重要的參考價值,，而且它將成為緊跟當下本土電子產(chǎn)業(yè)數(shù)字化趨勢的典型代表,。
“窺”探線上分銷本土化進程
窺一斑可見全豹。翻看近兩年電子制造商或芯片設計公司線上化發(fā)展動態(tài),，訊息頻頻,。
以TI Store的全面上線為序，各家原廠過去或當下紛紛開始嘗試展開線上分銷的方式：
如ADI,Microchip,Maxim等歐美原廠已自建線上現(xiàn)貨庫存查詢交易站點,；以Murata,、Nexperia、ST等為代表則選擇進駐中國本土2C電商天貓,；與此對應,，致遠（周立功）、3M等原廠選擇了有著2B基因且基于授權(quán)鏈進駐的京東平臺——京東工業(yè),，搜索各類平臺對比其動態(tài)也不難發(fā)現(xiàn)京東也在何時上線了電子元器件頻道專頁,；但像TE、Omron以及眾多國產(chǎn)芯片原廠如順絡,、3peak,、LRC選擇的是專注于電子元器件交易的本土垂直電商平臺諸如獵芯網(wǎng)、云漢芯城等,。
（圖四：來源獵芯網(wǎng)）
在探索本土線上分銷的規(guī)劃上,，原廠們或已展開行動，或頻頻調(diào)研躍躍欲試,，或正在觀望,，但肯定的是其背后目標具有相似性，只是執(zhí)行層面上看選擇殊途,。
這些背后的原因離不開電子產(chǎn)業(yè)整體的數(shù)字化趨勢,。在《未來簡史》中，尤瓦爾?赫拉利認為，數(shù)據(jù)主義將是人類歷史的下一個落腳點,。
受內(nèi)外綜合因素的影響國內(nèi)各平臺不斷加速數(shù)字化實踐發(fā)展,，隨著電子產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、企業(yè)數(shù)字化,、業(yè)務數(shù)字化的層層推進,，本土電商在電子元器件交易方面的角逐發(fā)展與差異化定位將表現(xiàn)為迭代發(fā)展速度更快，特征更顯著,。
確就平臺的行業(yè)專注度,、運營專業(yè)度以及基礎用戶體驗、用戶服務等方面,，垂直領域的電商平臺與僅僅作為專項市場的電商巨頭比較略勝一籌,。但各大平臺整體基于用戶服務為中心進行的各類模式和服務創(chuàng)新的追逐，將促使其綜合能力的進一步提升,，也必將能為鏈接的上游制造企業(yè)提供更強的合作基礎,。
（圖五：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)熱詞榜 來源：億邦動力）
原廠進駐商城如何抉擇
當前電子元器件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展形勢已有眾多解讀分析，此處無意贅述,，伴隨著去年創(chuàng)新高的缺貨漲價潮迭涌至今,，關鍵詞無法繞開現(xiàn)有電子供應鏈體系不穩(wěn)定性、國產(chǎn)替換加速推進,、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化更受重視,。
電子產(chǎn)業(yè)領域圍繞交易、訊息,、工具,、智造,、金融,、物流等主題孵化的各類互聯(lián)平臺發(fā)展進程不一，但呈百花競放之勢,，其差異化特征日趨明朗顯著,，各垂直領域的鼎立局面初有分曉。
有語道,，欲成事需取勢,，明道，優(yōu)術,。本土電子產(chǎn)業(yè)平臺的核心定位與縱深發(fā)展,，將決定其未來的蓬勃態(tài)勢。
最后,，到底如何選擇才是最優(yōu)解,？
借用村田(中國)投資有限公司戰(zhàn)略企劃部負責人橋本武史先生的原話，“在這樣一個數(shù)字化到來的時代，我們相信進軍到電子平臺是一個必然的趨勢,，不管是半導體或者是其他的電子元器件,。至于選擇哪個平臺，還是要基于企業(yè)的戰(zhàn)略定義,?！?/strong>
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